税理士川端雅彦コラム

今回説明する「松・竹・梅のプライシング」は、最近ではよく見受けられるようになりましたが、言わばオプションを準備してお客さまの満足度を上げながら、単価の改善を行う積極的なプライシングと言えます。


■３つあると真ん中を選ぶ確率が高まる.

人間は、迷ったときの選択にあたって、合理的でない行動を取ることが確認されています。

「端っこ嫌い」と言われるもので、３つの選択肢があると「中間」を選ぶ傾向が高まるというものです。


ある実験を紹介します。





【実験１】
あるグループの人に、２つのモデルからデジタルカメラを買ってもらう。１つめのモデルは、３万８０００円。２つめのモデルは７万６０００円。

もちろんブランドは同じで、取扱いもきちんと説明され、価格はどちらのモデルも妥当とする。


結果として、このグループの人々が２つのモデルを選んだ割合に差はなくどちらも５０％であった。



【実験２】
別のグループには、同じモデルのほかに、１２万８０００円のモデルが同時に示された。

この実験を合理的に考えると、高いモデルを購入する人が何人いたにせよ、はじめの２つのモデルに公平に分布するはずです。

ところが実際には、品質も価格も上級クラスの３番目のモデルが現れると、大方の人が真ん中のモデルを選びました。

いちばん安いモデルは、実験１では５０％の人々が選んだのに、実験２では５人に１人、２０％に減りました。


■すし屋のランチメニューに応用すると・・・

これを応用して、例えば、すし屋のランチメニューで「特上・上・並」とすれば、真ん中の「上」が最も多く売れます。


このことから、例えば類似商品で４０００円と５０００円のものがあり、５０００円の方を買って欲しいと思えば６０００円の選択肢を付け加えればよいことになります。


これは、松・竹・梅のプライシングとして飲食店などで、採用されることが多くなりましたが、物販であってもアフターサービスを付加したメニューを追加することにより、単価アップが見込まれることになります。


もちろん、これによりお客さまが、自身の懐具合によりメニューが選べるので購入する確率が増えると同時に、満足度の向上にもつながりますので、一石二鳥といえるプライシングと言えます。

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