アイネックススタッフ日誌

I-NEX STAFF DIARY

かばんはハンカチの上に置きなさい。(丸本)

とてもよかったです。著者はプルデンシャル生命のトップセールスマン。完全歩合制の保険営業でいかにしてトップセールスマンになったか、そのノウハウ本と思い軽い気持ちで読み始めたのですが、、、もっと奥の深い内容でした。



かばんはハンカチの上に置きなさい—トップ営業がやっている小さなルール

川田 修 / ダイヤモンド社



本のタイトル「かばんはハンカチの上におきなさい」からわかるとおり、営業のノウハウ本であることは間違いありません。第1章では、「2分遅れるだけでも必ず連絡する」、「携帯の留守番電話の応答メッセージは自分の声にする」等お客様に自分を印象付ける具体例が書かれています。

著者である川田氏は、当初トップセールスマンになってたくさんお金を稼ぎたい、そのために「自分を売り込む(印象付ける)」ことを考えてこれらの行動をとってきました。ただ、これらのことを多く行っていくうちにある共通項に気付いたそうです。それが「お客様目線」で考えることでした。自社の商品や自分を売り込むのではなく、お客様に喜んでもらう、まずはそこから思考がスタートしないといけない。そのことが非常に分かりやすく書かれていました。

第2章では、
考えが変われば行動が変わる
行動が変われば習慣が変わる
習慣がかわれば性格が変わる
性格が変われば人格が変わる
人格が変われば人生が変わる

からはじまります。

「お客様の立場」で考えて行動すると「相手を敬う」気持ちが芽生え自分自身の言動や行動にあらわれる。その結果「お客様にとって気持ちのよいこと」が「自分にとって清々しい気持ち」になり最終的に物心ともに豊かな生活がおくれるようになるとのことでした。考え方が変えなければ行動だけ変えても長続きはしないし、身にもつかないと思います。たとえ小さなことでも考えをもって続けていれば習慣になり性格が変わり、人生まで変えてしまう。本当にそう思います。できることから少しづつはじめることの大切さが書かれています。

第3、4章では川田氏の苦労話が書かれています。それが単なる苦労の自慢話ではなく、とても重要な気持ち(メンタル)のことが書かれています。

川田氏はプルデンシャル生命に転職した当初、自分に言い訳したくなかったので、仕事に没頭できる環境を作るため、2年間奥様と2人の子供を実家に預け、自分は会社近くのボロアパートにすみ、24時間仕事をしたそうです。この2年間が一番成長したそうです。最近はワークライフバランスとか言われるけど人生のうち1年や2年、死ぬ気で仕事してたほうが力がつくと言っています。私自身そこまで覚悟をもって仕事に取り組めているわけではありませんが、本当にそう思います。川田氏がトップセールスマンになれたのは第1章のノウハウではなくここで書かれているような強い決意をもって仕事に取り組んだからだと感じました。

また、入社8年目に会社でトップセールスの表彰をもらい損ねたエピソードにも感じるところがありました。当時、契約金額ではトップだったものの件数が足らず、ノルマ達成期限の直前5日間に既存のお客様にお願いしてなんとか23件の契約をとり数字の上ではトップになったそうです。しかし会社は川田氏をトップと認めませんでした。川田氏は納得がいかず社長にまで直訴したそですが、受け入れられず非常に落ち込んだそうです。

そんなときお客様から「会社でトップかどうかは客の立場からしたあまり重要じゃない。人に感動してもらったり、、自分が感動すること、これを尺度に仕事したら」と言われたそうです。そしてその時本当の意味で「自分のための営業ではなく、お客様のための営業」が理解できたそうです。

営業マンであるかぎり一定の目標があると思います。しかし、営業マンといえども数字を達成することが真の目的ではなく、組織が掲げる理念やミッションを実現するための行動が求められているはずです。この理念やミッションの大切さを理解していないうちはトップセールスマンになれない、わかりやすエピソードです。


この本は、誰が読んでも参考になると思います。経理・総務部であっても、自分の仕事は誰を満足させるためのものをかを考えて行動する。そうすると今まで見えていなかったことが見え、相手も自分も満足のいく仕事ができようになるはずです。もちろん、営業をされている方にとっては心が痛くなることが多々あると思いますが、それだけ核心をついているんだと思います。お奨めの一冊です。




2010/05/17

  • 読書発表・本紹介

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