『儲かる営業力 見るだけノート』
『儲かる営業力 見るだけノート』 監修：佐藤昌弘
「自分自身、営業力をつけたい」「顧問先の営業の方にもアドバイスができるようになりたい」と思いこの本を手に取りました。
購買心理、営業スキル、リモート営業の仕方などが記載されているのですが、
その中でも面白いと思ったものをご紹介させていただきます。
〇1.3の法則と1.5の法則（予算編）
家電量販店に行って冷蔵庫を買いに行ったとしましょう。
店員さんが「予算はおいくらでしょうか？」と聞いてきます。
お客様は「10万円です」と答えました。
この場合、1.3の法則、1.5の法則にあてはめると、
10万円 ⇐購入予算
10万円×1.3＝13万円 ⇐本当の予算上限
10万円×1.5＝15万円 ⇐高すぎて買わない金額
店員さんは10万円のものも提案しますが、上位互換の12～13万円の商品も提案すべきです。
お客様は商品に納得したら12～13万円の商品を買う可能性が十分あります。
自分自身、一人暮らしのアパートや家電を選びに行ったときに、同様の手法で上位互換のものを選んでいました(笑)
質問の仕方としては、逆のパターンもありです。
「購入に値しない金額はいくらでしょうか？」と質問して、
1.3で割った金額がおおよその予算上限、1.5で割った金額が想定予算となります。
〇1.3の法則（価格設定編）
他の商品より高価格にしてプレミア感を出す場合、平均価格の1.3倍の価格設定にしましょう。
1.3倍の差があることで、その商品はランクが違う商品だと認識されて価格の差別化が図れます。
1,000円が平均相場の商品でしたら、プレミア価格は1,300円にすることで、
これは高価だから質も良いものなのだろうと認識され、かつ、手も出しやすい予算感となります。
これを1,100円、1,200円くらいの価格設定にしてしまうと、価格差が中途半端で、
ランクが違う別商品ではなく、1,000円の商品のちょっと値段が高いものと認識されてしまって、
うまく差別化が図れなく失敗することがあるそうです。
価格設定や営業の際の参考にしていただけたら幸いです。
アイネックス税理士法人 築山
2022/07/04
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