アイネックススタッフ日誌

I-NEX STAFF DIARY

キリンビール高知支店の奇跡



キリンビール高知支店の奇跡-勝利の法則は現場で拾え!-
田村潤 著


著者の田村氏は1973年にキリンビール株式会社に入社され、岡山工場労務課から本社人事労務部門を経て本社営業部門に異動。

ここで「安売りをしろ」という上司と営業方針で対立し、左遷。1995年に苦戦地域である高知支店の支店長となります。

タイトル通り、高知支店をV字回復させた田村氏はその後四国4県の地区本部長、東海地区本部長を経て2007年に代表取締役副社長兼営業本部長に就任。

2009年にキリンビールの全国シェア首位奪還を実現させました。


当時のビール市場は、「アサヒ・スーパードライ」の爆発的ヒットによりそれまで圧倒的なシェアを誇っていた「キリン・ラガー」の牙城が揺らぎ始めた時期。

キリンも「一番搾り」をヒットさせますが、総会屋への利益供与問題・新製品への雑菌混入という事件が発生し、国内シェアは1976年に63.8%あったのが田村氏が高知に赴任した1995年には50%以下にまで落ち込んでおり、市場に大きな変化が起こっていました。

焦ったキリンはラガーの味をスーパードライの客層に合わせたものに変更しますが、既存のラガーファンを裏切る結果となり、ついに2001年国内シェア首位の座から陥落してしまいます。


この大きな市場の変化の渦中で田村氏は官僚的だった営業マンの行動を主体的なものに変革していきます。

そして、無駄な業務を削り、時には本社と戦い、営業マンが営業活動に専念できるような環境づくりを行いながら、率先して現場に赴いて現場主義を自ら実践していきます。


非常に興味深かったのは、主体的になった営業マンがそれぞれの担当に応じてビジョンを共有・咀嚼していたことです。

「美味しいキリンビールを一人でも多くの人に飲んで喜んでいただきたい」という理念を実現するための、あるべき状態=ビジョンが、

「どこに行ってもキリンが置いてあり、欲しい時に手にとって頂ける状態」である

ということが共有され、それぞれの営業マンが「自分の担当先なら、それはつまりどういう状態なのか」を頭にイメージし、「その状態にするにはどうしたらいいか」を考え、行動するようになったというのです。

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市街地担当営業マンの例

・建築中の商業ビルがあった

→ビジョン「ビルが完成して入居している料飲店全てがキリンビールだったら素晴らしいな」

→行動「建築現場にいる方に入居予定者の連絡先を聞く」

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こんなことを営業マンそれぞれが考え、行動する組織って絶対に強いですよね。


さらに、田村氏は間接部門・製造部門の人員も営業活動に参加させることで、まさにチーム(全社)一丸となった営業を行っていきます。


その結果、見事2009年に全国シェア首位を奪還します。


本書は

・勝つための営業とはどうあるべきか

・リーダーとはどうあるべきか

・変化に適応するための組織風土とは

ということはもちろん、

・負け戦からの逆転劇

・営業、間接、製造のサクセスストーリー

・官僚主義との闘い

と、読み物としても面白く、胸を熱くしながら一気に読み進めてしまうものでした。


コロナという大きな変化の時代に、参考になることも多いのではないでしょうか。


アイネックス税理士法人
松山

2020/10/11

  • 読書発表・本紹介

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