銀行と正しくつきあう方法を「何を」「誰に」「どのように」「いつ」「どこで」に分けて説明しております。

 

今回は「誰に」について解説します。

 

 

■　営業（渉外）担当は稟議を書かない！？

 

銀行員といえば、ホンダのカブに乗って大きな黒い（某信用金庫は緑）鞄をもって会社にくる営業担当が思い浮かぶと思います。

 

しかし銀行の支店は３つの部署で構成されて、３つの職種があります。

 

 

１ 営業課：日々お客様を訪問している行員（営業担当）

 

２ 融資課：融資の稟議書を作成する行員（融資担当）

 

３ サービス課：窓口の女子行員（窓口担当）

（※外国為替課がある銀行もあります）

 

 

事業規模が小さい会社や、平易な融資案件は営業担当が稟議書を書きますが、ひとつの法人を営業担当と融資担当の2名で担当し、営業担当が聞いた情報をもとに融資担当が稟議書を書く場合があります。

 

この場合、社長が融資を受けるために営業担当に一生懸命説明しても、その営業担当が稟議を書かないということです。 

銀行は「晴れの日に傘を貸して雨の日に傘を返せと言う」とよくいわれていることは皆さんもご存知だと思います。

「雨の日に傘を返せ」と言われたら「NO」と言うしかありませんが、「晴れの日に傘を貸すよ」と言われたらどうすればいいか。

以外と多くのお客様から相談を受けます。そこで今回は『晴れの日に傘を貸すよと言われた』ときの対応を解説します。

 

ツイッター！ついに始めちゃいました！
--------------------------------------------------------------
では、今回は製品ミックスを見直して収益率を改善するというテーマでお話しします。

一般的に、各企業は利益率の異なる製品・商品を扱っています。

したがって、次のプライシング戦略は、利益率の高い製品・商品が多く売れるようにする、製品ミックスを見直すことです。

そのためには、バンドル（複数商品の抱き合わせ）、ディスカウント、リベートなどあらゆる手だてを駆使して、顧客が購入する製品の構成が、収益性の高い組み合わせになるように促していきます。

たとえば、利幅が大きい見込生産品と、競争が激しく利幅が小さい受注生産品を扱う、下記のような会社があるとします。


　　　製品 　　 売上高　 利益 　　率
　--------------------------------------------
　見込生産品　　400　　200 　50% 　
　受注生産品　　600　　180 　30% 　
　--------------------------------------------
　　合計　　　 1000　　380 　

この２種類の生産品が同一のラインで生産されており、生産量は1000が限界とします。

■イニシャル・コストとランニング・コスト

イニシャル・コストとは、商品やサービスを購入・取得するときにかかる初期投資のことをいいます。

ランニング・コストとは、商品やサービスを利用し続けることにより発生するコストです。

例えば、自動車を購入するときにかかる金額を「イニシャル・コスト」といい自動車を利用することにより発生するガソリン代や、自動車保険料、などを「ランニング・コスト」と言います。

このイニシャル・コストとランニング・コストをうまくバランスさせたプライシングを行うことにより販売を促進する方法があります。


一般的な理解として押さえておきたいのが、消費者の行動をみると、イニシャル・コストに比べランニング・コストに対する「感度」が低くなります。

今回説明する「松・竹・梅のプライシング」は、最近ではよく見受けられるようになりましたが、言わばオプションを準備してお客さまの満足度を上げながら、単価の改善を行う積極的なプライシングと言えます。


■３つあると真ん中を選ぶ確率が高まる.

人間は、迷ったときの選択にあたって、合理的でない行動を取ることが確認されています。

「端っこ嫌い」と言われるもので、３つの選択肢があると「中間」を選ぶ傾向が高まるというものです。


ある実験を紹介します。

サブプライムローン問題に端を発した実体経済に対する影響は、恐慌にも似た様相を呈しています。

今後、あらゆる業界において値下げの要求は大変きつくなってくると想定されます。

したがって、今回は値下げをいかに回避するかについて説明します。


前回、商品やサービスの価値は、顧客の置かれている『オケージョン』によって異なると説明しました。

だから、同じペットボトル５００ミリリットルのお茶でも、今、ここで欲しいと切実なニーズがある場合と、買いだめして後で飲むからディスカウントストアーでまとめ買いする場合とでは『価格』が違うわけです。

この考え方を応用して、値下げ要求をされたら、提供する内容を変えて対応します。

キャッシュフローV字回復の黄金律ってメールマガジンを発刊してますが、せっかくなのでバックナンバーをブログに載せていこうと思います。順不同で恐縮ですが...。

今回は、利益に対して最も大きなインパクトがある「顧客単価」についてお話しましょう。

顧客単価が利益に対して最も影響する。


会社の利益に影響を与える変数は、客単価、コスト、販売数量の３つです。

そして、これを式で表すと次のようになります。

　　利益＝（客単価－コスト）×販売数量


この３つの変数の中で、どれを改善すれば最も利益が増加するでしょうか？